Que es el Personal Selling?

Acostumbro a decir que en mi oficio de vendedor hay mucho de Personal y mucho de Branding. Si aplicamos el Personal Branding al oficio de la venta aparece el Personal Selling.

Cómo podemos aplicar el Personal Branding al mundo de la venta?

Pues muy fácil, incidiendo en la Marca Personal del vendedor.

Pero antes… ¿Qué es la venta ?

A lo largo de la historia se ha escrito mucho sobre la venta, se han hecho muchos estudios sobre técnicas de venta y hábitos de compra que podemos estudiar y consultar para saber más sobre la materia.

Resumiendo, podemos decir que la venta es un proceso por el cual alguien que dispone de un producto o servicio inicia una relación con alguien que necesita o puede necesitar ese producto o servicio. El objetivo del vendedor es que el comprador escoja su opción de entre otras.

Quien vende, adopta la figura clásica del vendedor, y quien compra, adopta la figura clásica del comprador.

Pero necesitamos ampliar un poco el enfoque hacia lo que supone la venta. La venta está en todas partes. Todos vendemos cada día. La venta está presente en la mayoría de nuestras actividades cotidianas a nivel profesional y también a nivel personal.

Durante mucho tiempo se ha pretendido que los vendedores fueran elementos uniformados. No por que todos fueran con el mismo traje+camisa+corbata, o el mismo traje de chaqueta entallada. Sinó que estuvieran  uniformados mentalmente. Las empresas querían vendedores con pensamiento único, bien adoctrinados y que, si no alcanzaban sus objetivos, pudieran ser substituidos por otro igual, como una pieza más de una cadena de producción.

Lo que muchas empresas aún no han entendido, es que personas compran a personas. No que clientes corporativos compran a proveedores corporativos.

Marca Personal y Marca Corporativa

La marca corporativa de cualquier empresa se sustenta en la marca personal de los miembros del sus equipos. Y el equipo de ventas, por el hecho de estar siempre en primera línea, tiene un papel crucial en la configuración de dicha marca corporativa.

La venta también se desarrolla dentro de las empresas de manera interdepartamental. Donde lo que hace cada uno es su producto, y lo que es cada uno es su marca.

Estamos en la era digital, y la venta es lo más personal posible. Se automatiza al máximo pero la decisión de compra sigue siendo totalmente personal, y muy condicionada por las personas.

En el lado negativo, la venta impersonal, casi autómata, de los tele operadores de telecomunicaciones o energéticas.

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NO hablaremos  de tècnicas de venta, no hablaremos de negociación, de fidelización de clientes, de gestión de CRM … No.
Sí hablaremos de coherencia, de credibilidad, de gestión de la diversidad, de adaptación al cambio … Sí.

Si quieres saber  algo más de mi trayectoria profesional  en el mundo de las ventas, echa un vistazo a mi perfil de Linkedin.

Personal Selling 5 mayo 2015